【专栏】反思：工程机械行业后市场，收费服务让咱们患上到了甚么？

工程机械行业的专栏咱们互联网平台立异曾经十年了，却鲜有乐成的反思费服案例，良多风投也看不上这个传统行业。工程为甚么？

投行在审核企业时，机械每一每一讲的行业一句话是：公司的营业模式不够“性感Sexy”。很长期我都不清晰这里“性感”的后市患上寄义，工程机械傻大黑粗，场收以是到甚不够性感？最近我才猛然清晰，性感指的专栏咱们是企业与客户是强衔接、高粘性以及高频率，反思费服让企业削减具备重大的工程构想空间，使客户资产更实用地升值，机械组成你中有我、行业我中有你的后市患上生态系统。

高频生意 vs 低频生意

2021年特斯拉销量93.6万辆，场收市值突破过1万亿美元。美国通用汽车销售600万辆，市值却惟独838亿美元，销量是特斯拉的6.5倍，市值却惟独特斯拉的十二分之一。极其依附新机销售的工程机械行业，与通用汽车很像，生意低频、低粘度以及弱衔接，在投资人眼里一点也不“性感”。

通用汽车每一年广告投入超过30亿美元，特斯拉的广告支出为零！经由与客户的强毗连，特斯拉清晰客户的喜爱以及需要，客户每一年可定阅特斯拉的诊断软件包服务，实现为了十分高的客户粘度，把低频生意酿成为了高频，服务正是削减客户粘度的催化剂！

一台工程机械的性命周期约莫5到10年，假如营业不改动，客户个别3到5年后才会有第二次购买，是典型的低频生意。前些年国内基建以及房地产市场爆发式削减，新机购买频率也在回升，加之二手配置装备部署以及以旧换新营业的叠加，让咱们误觉患上这是个高频生意，感动地喊出了“平生收费服务”的口号，把行业锁去世在低频模式。

收费服务 vs 收费服务

良多人看不上服务费支出，与一台整机多少十万的销售额比照，简直可能轻忽不计。可是，服务的价格远不止是歇业额，服务把生意从低频酿成高频，从弱衔接酿成强衔接，对于客户粘度的贡献价格更高。

若何谋求心仪的女生？约会、高频往来以及制作恐慌是加深清晰、增长激情的紧张，与客户往来也是如斯，把客户当成同伙甚至情人，你就能重新意见服务的价格。

收费服务让企业只依附低频的新机销售，质保期结束后客户少许消散，因为配件价格高。服务赔钱，企业盼愿从配件中补归来，怎么样能不贵？服务收费，企业就不能源降职服务品质，只想着怎么样卖整机、卖配件，服务就做欠好。

福利倒挂，保内服务主机厂给津贴，保外就爽性连结，反正主机厂也不审核，导致客户消散率高达80%！客户买新车时拼命献激情，配置装备部署出保后对于老客户却爱答不理，哪一个玉人会对于这样的“渣男”产生粘度？

咱们连结的不是低劣服务，而是高频生意以及客户粘度。明天署理商泛起大面积盈利、甚至开张，是仅依附新机销售、贫乏高频生意的未必服从！

奈飞为甚么那末值钱？

2022年2月，苹果的市值高达2.8万亿美元，还曾经突破3万亿，全天下排名第一。特斯拉以9057亿排名第6，纵然是奈飞公司，市值也高达2700亿美元。这些公司凭甚么那末值钱？企业的价格是由甚么决定的？

苹果、特斯拉以及奈飞等企业的配合特色在于他们立异的营业模式：定阅经济、创作者模式以及分享生态系统，奈飞有2.22亿付费定阅用户，去年用户增量就高达1813万，定阅价格为15.99美元/月，保障了高频率以及高粘性，全天下互联网用户7.8亿，还不包罗中国，可见其增长空间重大。

服务的价格远不光限于服务费，服务让行业由低频酿成高频，这也是良多外洋企业重视客户反对于协议(CSA)的原因。2005年我在主机厂做客户服务副总裁时，曾经借光大银行融资租赁机缘，欺压在融资时期推广CSA，以着落银行以及企业的危害。一些署理商却觉患上CSA给整机成交削减了难度，就用假协议诱骗主机厂，最终患上到了从低频向高频转型的绝佳机缘。贫乏客户粘度，未必导致少许客户消散，企业价格也付之东流。

服务的魅力在于让工程机械变患上更“性感”，惘然“平生收费服务”把良多企业酿成为了“渣男”，客户有购买需要时冷落谋求，实现购买后又秒变路人。