【专栏】用“相对于论”破解慢周转库存的魔咒

对于服务型企业来说，相对于论整机库存可能分为快捷周转库存、专栏周转咒中速周转库存以及慢速周转库存，用破其中快周转库存是解慢企业最兴致的，库存危害很低，库存周转最快，相对于论能给企业带来最大的专栏周转咒经济效益。相同，用破慢周转库存的解慢危害大，假如解决不妥，库存很可能酿成危害极高的相对于论僵滞库存。

良多服务型企业都市发现，专栏周转咒企业的用破经营光阴越长，整机库存也会随之不断削减，解慢最可惧的库存是慢周转库存的比例也会不断上涨，导致库存周转率却不断着落，经营功能不断着落。这便是有数企业面临的“慢周转库存的魔咒”。

图：慢周转库存的魔咒

一、慢周转库存产生的原因

a. 自觉洽购，贫乏业余的库存妄想职员

整机市场相助强烈，用户来购买整机，假如贫乏现货，用户十有八九会转身去其余店购买，不光生意丢了，久远还可能损失客户。为此，良多老板都要求整机主管化精血汗防御缺货。可少数署理商以及配件店的老板都不懂整机库存打点，他们觉患上整机库存量越大，现货知足率就会越高，服从导致库存的自觉性，慢周转库存越来越多。

要解决库存周转慢的成果，首先要清晰库存打点的道理，由业余的职员来做库存妄想，经由迷信的算法来判断洽购甚么整机，洽购多少多数目(参考柚可科技的《智库管家—库存打点综合解决妄想》)，并非库存越大，缺货状态就越少，缺货以及过剩是一对于孪生兄弟，过剩库存越多，占用更多的资金，企业就更不钱去洽购快周转的整机，缺货状态将愈加严正。

b. 厂家与署理商的责任与使命

制作商斲丧的配置装备部署种类越多，产物线越长，对于市场占有率越有利。可是，这也对于品牌署理商的整机库存带来更大的压力，他们有责任为这些产物提供售后服务，纵然有些配置装备部署销量很小，纵然某些配置装备部署已经再也不用费，可惟独市场上仍有这种配置装备部署，就能实用劳以及整机需要。一些跨国公司应承：他们的产物退市后20年内仍会提供培修以及零配件提供，这便是厂家的使命。

制作商每一每一会对于产物妨碍降级以及技术改善，特意是针对于那些不可熟的产物，这也导致署理商整机货仓里慢周转库存的比例不断俯冲。老型号的整机不断被替换，货仓里老的整机酿成僵滞库存，成为了署理商的负责。良多跨国公司会被动收回署理商货仓里的老整机，以防御署理商的损失，可良多国产物牌仍不愿担当这些用度，最终导致署理商整机库存成果越来越大，占用少许资金，影响企业现金流，产生报废危害，客户要的整机缺货，货仓里的整机却置之度外。听起来是否与你公司的状态很相似?

笔者在负责某跨国公司客户服务副总裁时，就原价接管了署理商手里的改型老整机，纵然良多整机已经无奈销售，只能销毁。我觉患上，厂家的过错让署理商买单，有悖于相助过错发展理念，当你下主要求署理商削减库存以反对于新产物上市时，他们就再也不相助。

c. 产物的特色化加剧了配件库存成果

为了降职市场占有率，制作商会开辟种种型号的产物，每一种产物尚有差此外配置装备部署，以知足客户多样性的需要，量身定制是未来制作业发展的趋势之一。可是，产物特色化水平越高，整机编码就越重大，库存打点难度也越大。产物多样性对于署理商整机库存来说简直是一场噩梦，纵然只销售了一台某型号的配置装备部署，他们也需要为这台配置装备部署库存须要的整机，否则就无奈知足客户服务实时性的要求。

d. 制作商给署理商整机洽购使命的压力

每一年制作商都市给署理商下达极具挑战性的整机洽购使命，当销量低于洽购量时，就组成为了过剩库存。良多署理商每一个月都不患上不洽购过多的库存，原因是为了实现厂家的使命，否则就会影响署理商的返利。久远来看，这给署理商的瘦弱发展埋下了一颗早晚会爆炸的“地雷”(参考笔者文章《销售使命将是压垮署理商的最后一根稻草》)。

二、重新意见整机库存的素质

对于工程机械企业来说，服务后市场是利润的主要源头之一。要做好服务，就必须在精确的光阴、精确的地址、库存精确的整机，以便实时地知足客户对于服务的期望。可是，服务商并不需要库存所有的整机，不哪家企业可能负责这样的资金压力，有些整机要存在制作商或者提供商那边。成果在于良多企业不知道该存甚么整机，不应存甚么整机，甚么整机要多存，甚么整机要少存，甚么整机不能存，只是凭感应去做库存打点。

服务型企业不可防御地在整机库存中投资，其中最隐讳的便是周全谋求客户患上意度以及整机销量，服从导致整机库存就像气球相同不断缩短，影响了企业的现金流以及投资报答率(ROIC)。

比喻，老板宣告往年会对于配件销售以及利润削减给以重奖，后市场销售团队都蠢蠢欲动。经由火析他们发现，那些非通用的自制件价格以及利润率都很高，而且市场上贫乏替换产物，一旦实现销售可能带来很大的经济效益。为此，他们要求库管要多存储这种整机，禁绝泛起缺货。因为这种整机很概况是慢周转库存，僵滞危害很高，假如销售团队无需担当僵滞危害以及库存持有老本，慢周转库存的成果将会越来越严正。

国内公认的库存持有老本为库存金额的25%，至关于卖不进来的整机每一年升值四分之一。中国企业个别整机的毛利率约为20%左右，库存周转率小于1次的整机，从投资报答率角度思考都是不精确的抉择，除了非整机销售时有更高的毛利率。以是，区别活泼度的配件，库存策略要有所区别。

对于制作商来说，斲丧多少多整机有很大的不断定性。斲丧少了，错失商业机缘，患上到机缘老本，还影响客户患上意度;假如斲丧多了，就会造成库存积贮，产生僵滞危害。为此，制作商要求署理商或者配件店买断库存危害，作为交替换患上差价空间，署理商以及配件店的商业模式，实际上是在交易库存危害，冒着库存危害来搏机缘差价。

可怜的是，良多署理商以及配件店却不懂库存打点，让库存危害披露无遗。他们不是依据预料、而是凭履历以及感应来决定存甚么整机，存多少多数目，这就有点儿赌钱的滋味了，僵滞库存危害将不可防御。

三、用“相对于论”的方式削减慢周转库存

服务企业面临的最大挑战之一是就整机库存。依据笔者的审核，署理商整机库存50%以上都是慢周转库存，这些整机销售机缘不大，组成僵滞库存的危害很高。经营光阴越久，署理商慢周转库存的比例就越高。

比照署理商，配件店的状态要好良多。配件店经营的整机品类少，他们可能抉择经营需要量大的整机品类，不做那些需要量小的整机品类，以是配件店根基上分心于快捷周转的整机，库存周转率个别也高于署理商。

图：用“相对于论”的方式削减慢周转库存

我在《从进销存系统到三箱库存打点模子》一文中，介绍了经由三箱库存打点模子算法来防御产生实用库存，而周转库存、周转蕴藏库存以及牢靠库存加在一起，便是每一种整机应该寄存的适量库存数目，也被称为瘦弱库存水平(Healthy inventory level，HIL)。

一总体与自己比照，就无奈知道自己是高仍是矮，不比照也无奈判断库存周转是快仍是慢。甚么样的库存才是慢周转库存?库存的快与慢是一个相对于的意见。存多了，库存周转速率就变慢了，存少了库存周转速率就变快了，实际上，慢周转库存成果源于存储了过多或者不应存的整机。紧张成果是：存多少多数目才是适量的?哪些整机不应存?依据历史数据咱们可能合计出每一种整机的预期需要水平，为此笔者提出了一个库存打点“相对于论”：

相对于库存 = 实际库存水平 / 市场预期需要

相对于库存大于1，诠释存在过剩库存;相对于库存小于1，诠释库存缺少;相对于库存即是1，则实际库存与市场需要欠缺立室。

相对于库龄 = 库存持无心间(即库存售罄预计的光阴)

库存打点“相对于论”把库存量换算成库存光阴，即这些库存需要多少多天可能斲丧完，这样咱们就能依据相对于库存以及相对于库龄之间的关连图来判断库存的黑白。

相对于库存以及相对于库龄之间的关连图

这张图让咱们更重大看清晰哪些整机该存，存多少多适量。

举例诠释。某种整机依据历史统计数据算出的市场需要为40个/月，遵照三箱模子合计出瘦弱库存水平HIL=120个，为90天的库存。一旦库存了240个，相对于库龄就削减到180天，就酿成准慢周转库存，诠释该整机泛起了过剩库存。假如企业寄存了超过480个整机，相对于库龄就超过365天，全副库存就会泛起僵滞!显明，周转率小于1次的库存，相对于库龄未必超过365天，都属于僵滞库存，是不应该洽购的。

是时候做出理智的改动了!将每一种整机妨碍严酷的细分，依据整机的相对于库存以及相对于库龄，辅助企业判断实用库存、过剩库存、超龄库存以及僵滞库存，判断该存甚么、不存甚么。

从前咱们依据整机的活泼度，把滤芯、机油以及O型圈等罕用整机界说为快周转库存。可是，假如这种整机的库存量过大(比喻：超过12个月的需要量)，良多库存就难以周转，总体库存周转率就会着落，就能酿成慢周转库存，甚至可能因为存储光阴过长造成整机老化或者报废。显明，库存周转的快与慢是相对于的，不光与整机的活泼度无关，还与整机的相对于库存以及相对于库龄无关，这便是库存打点“相对于论”的理念。

倡导企业每一半年做一次库存盘货，将那些相对于库龄超标的整机列出清单，依据慢周转库存解决流程(下图)逐行妨碍合成，并及早接管措施以防御僵滞损失。假如2-3年后才发现库存僵滞成果，惟恐为时已经晚。

慢周转库存解决流程

快捷周转的库存，假如库存量过大相对于库龄就会削减，酿成慢周转库存，而慢周转库存连累了良多服务型企业后市场绩效的后腿。企业必须从库存妄想以及洽购关键入手，从根基上关紧“水龙头”，接管迷信的方式，细分每一种整机所属的规范，不应洽购的绝不洽购，不早采、不超采，惟独斤斤合计，能耐既知足客户的需要，同时又最大限度地着落僵滞危害，削减企业的整机库存损失。